Paradigmas en las ventas...
Cuando uno lee o escucha a Jürgen
Klaric y ha tenido la oportunidad de trabajar en ventas toda una vida queda
convencido de que debe re-aprender casi todo. Estamos rodeados de paradigmas
que a la luz del mundo actual debemos destruir, si queremos ser más efectivos
en las ventas y construir relaciones de confianza a largo plazo.
Para los que no hayan tenido
la oportunidad de conocer sus planteamientos, les comparto algunas, que estoy
seguro, son más vigentes ahora que nunca.
El vendedor que se sienta frente
al cliente con la obsesión mental de “tengo que vender, de persuadir a toda
costa”, comienza bloqueando la mejor de sus herramientas “la comprensión“.
Comprender significa saber
extraer la esencia de la experiencia que ha vivido un cliente que lo que busca,
los factores emocionales y racionales que se deben identificar leer un poco la
mente para que la propuesta pueda ajustarse con Inteligencia a manera de
soluciones que respondan a lo que el cliente necesita y desea realmente.
Los buenos vendedores no deberían
hablar mucho, sino más bien saber
escuchar. El cliente narra, el cliente cuenta su necesidad y su historia,
el vendedor debería acompañarlo en su historia para que fluya para que sea
continuo y revele lo más trascendental, de tal forma que pueda establecer el
qué sucederá o cómo ve el futuro comprando nuestro producto.
Los buenos vendedores
participan poco en el cierre de la venta es paradójico pero no se trata de
presionar y presionar al cierre buscando que el cliente tome una decisión para
la que no se siente listo.
Cuando un cliente quiere cerrar una venta,
cierra la venta en forma natural. La presión, genera un efecto negativo e
impide que el vendedor comprenda que le hace falta. Por tanto, la idea no es
presionar, sino generar las condiciones en las cuales el cliente se siente
cómodo de cerrar la venta.
Hoy en día la información por
internet sea por un móvil o medio digital,
hace que los clientes poseen mucha y buena información sobre lo que
desean y los costes… y lo más seguro es
que su producto no es el único que estén considerando. Por tanto, se necesita
vendedores más inteligentes, más sensoriales, más adaptables.
Vender sin vender es la nueva forma de vender
Jürgen Klaric
