Como ser un buen asesor de colchones…que argumentos debemos de utilizar
Puede que para algunos tipos de
venta, o de cliente, sea interesante tanta palabrita que suena a tecnología,
pero yo soy de los que piensa que a la mayoría de la gente hay que venderle
soluciones, emociones, en el caso de los colchones, simplemente hay que
aclararle que va a dormir estupendamente, y además recordarles que de su
descanso dependen muchas cosas que puede que no haya valorado suficientemente.
Veamos este punto de vista.
Les aportare algunos argumentos
para hablar en idioma entendible a los
clientes. Para apelar a sus emociones (niños), apelar a la salud
(Fisioterapeutas), para hacerles pensar con sencillas argumentaciones, y para
mostrar el lado más amable y profesional con observaciones que nada tienen que
ver con venderte o no venderte, sino que
muestran un interés por tu bienestar, sin más pretensiones. No es un mal
camino para conseguir de un cliente lo que más importará al final, su
confianza.
Consejos para un
descanso saludable:
1. Los hábitos de sueño
saludables son fundamentales para los niños, pues es durante la noche cuando se
segrega la hormona del crecimiento.
2. Tanto niños como adultos deben
dormir en la postura que les resulte más cómoda, siendo las más adecuadas la
fetal (de lado, ojala lado izquierdo) o boca arriba.
3. Se recomienda dormir con una almohada que nos permita tener el cuello
alineado con esta (ni muy alta, ni demasiado baja), y si se duerme boca arriba,
con un cojín debajo de las rodillas.
4. Los adultos deben dormir entre
7 y 8 horas al día, y los niños, entre 9 y 10 horas. Siempre de forma regular y
adoptando unos horarios que nos permitan irnos a la cama y despertarnos a la
misma hora.
5. Para el correcto descanso de
niños y adultos, lo mejor será que los pequeños duerman en su propia cuna y,
entre los 12 y los 36 meses, pasen a la cama y a dormir en su propia
habitación. Su primera cama debe ser adaptada a su tamaño, para que le permita
libertad de movimientos y evite caídas.
6. Las comidas abundantes no son
buenas aliadas del sueño, por eso es recomendable que las cenas sean ligeras y
hayan pasado entre dos y tres horas antes de irse a dormir.
7. Además de otros muchos
problemas de salud, el alcohol, el tabaco y las bebidas con cafeína y teína no
son recomendables antes de dormir, pues contienen sustancias excitantes que nos
alejarán de un sueño reparador.
8. Aunque el ejercicio moderado
ayuda a eliminar el estrés y contribuye al descanso, debe dejar de hacerse unas
dos horas antes de irse a la cama.
9. El sueño es más cuestión de
calidad, que de cantidad. Si no puedes dormir, es mejor que te levantes, te
relajes, y vuelvas a la cama cuando vuelvas a sentirte cansado. De lo
contrario, el insomnio y dar vueltas en la cama solo contribuirán a aumentar tu
nivel de estrés.
10. A la hora de dormir, la
habitación debe estar entre 18 y 20 grados, con un nivel de humedad en torno al
60% y en un ambiente libre de luz fuerte y ruidos.
Tres claves del
descanso:
El correcto posicionamiento de la
espalda.
El alivio de la presión corporal
durante el descanso.
El microclima adecuado para cada
uno. La temperatura.
CORRECTO POSICIONAMIENTO DE LA ESPALDA
Sabemos que durante el día,
nuestro eje de vida, la columna vertebral, soporta cargas de distinto peso. Y
son los pequeños discos que se encuentran entre las vértebras los que más
sufren. Son como pequeñas esponjas que durante el día pierden parte de sus
propiedades y que durante la noche, deben recuperarlas. ¿Te has preguntado
porqué al final del día medimos un poco menos?
La correcta recuperación depende
de la adecuada posición de las vértebras durante el descanso.
Por esto es tan importante
utilizar un equipo de descanso adecuado. El lecho correcto determina la
posición de las vértebras durante el descanso. El equipo de descanso debe
asegurar la correcta recuperación de la columna vertebral.
Alivio de la presión corporal
Puntos duros de contacto generan
un exceso de presión durante el sueño que provoca frecuentes cambios de
postura, que realizamos generalmente de manera inconsciente. Por ello, cuando
nos levantamos, notamos dolor muscular y sentimos que hemos tenido un sueño
inquieto de mala calidad.
El colchón debe proporcionar una
superficie de contacto máxima, en la que cada punto soporte sólo su propio
peso, de tal manera que se minimice la presión de cada punto y se consiga la
máxima adaptabilidad.
Es este alivio de la presión,
unido a la correcta colocación de la columna vertebral, el que permite asegurar
la reducción del trabajo muscular durante el sueño, provocando despertares más
beneficiosos para la salud.
El microclima adecuado para cada
uno.
La sensación térmica que
proporcionan los distintos factores ambientales (temperatura y humedad), está
íntimamente unida, tanto a la temperatura y transpiración corporal, como al
equipo de descanso sobre el que se renueva nuestro cuerpo cada noche.
Serán recomendables los equipos
que favorecen la circulación del aire, la buena ventilación favorecerá la
máxima higiene durante el descanso.
Para mejorar la calidad de su
descanso y dormir bien
Ventile su habitación a diario.
Evite la presencia de animales
domésticos en el dormitorio. Sobre todo en la cama.
Gire con regularidad su colchón
cambiando cabeza por pies para que el desgaste del colchón sea más uniforme. Si
su colchón tiene firmeza tipo cassata no precisa ser volteado.
Utilice ropa de cama de buena
calidad que permita una buena ventilación de la humedad y lávela regularmente.
Duerma en una habitación donde la
temperatura sea la correcta (unos 18ºC)
Cualquiera de los argumentos
expuestos aquí es entendible para cualquier
persona, aunque seas el primer asesor de
ventas aprendiendo vender un buen colchón, son buenos, si es importante la
confianza que generes, no pueden despertar la desconfianza que te genera
ignorar los argumentos de los que te habla alguien interesado en tu producto.
Está claro que hay que hacer muchas más cosas como tener una buena actitud,
pero ese es el trabajo ¿no?, pues habrá que hacerlo bien.
Mi consejo ha sido:
1. Ganar la confianza preocupándose por su
bienestar y regalando consejos profesionales.
2. Presentar argumentos haciendo que el otro
piense, y que sus pensamientos te generen afirmaciones constantes, es el otro
el que alcanza los razonamientos sin que le haga falta consultar más, ni tiempo
para alcanzarlos. El instinto hace que no nos guste que nos vendan, pero nos
gusta comprar, está demostrado que se experimenta placer al hacerlo.
3. Palabritas las necesarias para refrendar
nuestros argumentos, hay que exhibir profesionalidad, y explicar el producto,
pero mejor si a ese producto ya hemos llegado el cliente y yo con argumentos
muy razonables. Así, es fácil que una vez decidido el tipo de colchón, tengamos
que explicar conceptos más avanzados, pero la venta ya hecha.
4. Siempre es importante preguntar para quien es, fijarse
en la altura y peso o masa corporal del cliente o por qué quiere cambiar el
colchón, una buena radiografía te va ayudar
a buscar el colchón ideal y el producto que necesita. Pero mucho cuidado
con preguntar su peso puede que haya
gente que se moleste.
Una cosa está clara. Si el
cliente es de los que sólo está pensando en el precio del colchón y en sus
componentes, puede que consigas ahorrar tiempo si te pones directamente a
tratar esos temas.
Pero si el cliente no es de los
que sólo piensan en el precio regateando de tienda en tienda, y tú te pones a
hablar de componentes y precio, habrás conseguido que lo sea, y que ya no vea
más que eso en su compra, le habrás llevado tú mismo al pensamiento de que hay
que mirar precios, y para eso necesita únicamente la composición del colchón.
Recuerda que la gente hay que
venderle soluciones, emociones…ahí está el buen asesor.
Rene Patricio Rojas
